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從近日康哲藥業(yè)以總價(jià)超過5億美元購買阿斯利康的波依定和依姆多兩大原研藥來看，未來外資藥企迫于合規(guī)、銷售預(yù)期和成本控制的壓力，將外圍原研藥的銷售權(quán)交給中國公司將成為一大趨勢。
以波依定為例，這款產(chǎn)品在的銷售近三年略有下降，2014年的銷售額為2.49億美元，占阿斯利康整體心血管藥品銷售的3%。由于到期，仿制藥競爭激烈，波依定在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)沒有潛力，2014年其89%的銷售來自于發(fā)展中市場，達(dá)到2.21億美元，中國市場貢獻(xiàn)了大約8%。作為一款老產(chǎn)品，波依定在中國的銷售取決于醫(yī)院銷售渠道的經(jīng)營以及新渠道的開拓可能性。類似這樣的產(chǎn)品未來更有可能被外資藥企剔出核心經(jīng)營而轉(zhuǎn)讓給本土公司。
未來外資藥企可能選擇出售銷售權(quán)的產(chǎn)品將滿足幾個(gè)特征。一是屬于外圍產(chǎn)品，對其銷售的影響不大。二是本身在中國或其他市場的銷售具有一定的不確定性，面臨本土仿制藥和其他原研藥產(chǎn)品的競爭壓力。三是在銷售渠道拓展方面，自有團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的成本較高，但發(fā)展?jié)摿τ邢蕖?br />這類產(chǎn)品未來有可能被轉(zhuǎn)讓銷售權(quán)，這樣做的有利點(diǎn)有幾個(gè)方面。首先是有助于外資藥企規(guī)避合規(guī)上的壓力。由于這類產(chǎn)品不具備保護(hù)，競爭壓力很逐年增大，可能面對本土仿制藥和外資同類藥品的兩重競爭，價(jià)格又可能高于國內(nèi)的同類產(chǎn)品，因此不具備的優(yōu)勢。由于中國的醫(yī)改對藥品的價(jià)格實(shí)行一再打壓，未來對外資藥企的壓力很大，在缺乏直接有效的手段證明藥效和價(jià)格之間的關(guān)系的情況下，外資藥企價(jià)格更高的產(chǎn)品未來銷售難度，需要在渠道和醫(yī)生方面花費(fèi)很多經(jīng)營成本，其中的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)一直存在。轉(zhuǎn)讓這些產(chǎn)品有助于外資藥企避免在這些領(lǐng)域內(nèi)的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。
同時(shí)，這類產(chǎn)品通常有一定的發(fā)展不確定性，出售銷售權(quán)有助于外資藥企在一定程度上保證其收入，但同時(shí)有利于成本控制。自營銷售團(tuán)隊(duì)的成本較高，如果不是為了某類銷售潛力較強(qiáng)，競爭壁壘較高的產(chǎn)品，外企自建銷售渠道不利于成本控制，未來可能出于成本控制的考慮轉(zhuǎn)讓這類產(chǎn)品的銷售給本土公司。
此外，外資藥企在拓展新渠道方面的經(jīng)驗(yàn)和能力極度欠缺。雖然有多家外資藥企嘗試拓展基層醫(yī)療的銷售渠道，但由于價(jià)格、渠道模式、人員配備與現(xiàn)有銷售模式*不同，經(jīng)營并不如預(yù)期。中國的基層實(shí)力較弱但體量巨大，這一市場未來將靠量帶動(dòng)，對于某些發(fā)病率逐年增高的慢性病來說，基層將是極大的市場。但由于支付能力有限，藥價(jià)打壓等多重壓力，藥效較好的外資藥品要廣泛進(jìn)入這一領(lǐng)域仍有難度，自身的經(jīng)驗(yàn)又不能轉(zhuǎn)移到這個(gè)新渠道上，未來與本土企業(yè)合作拓展新渠道將是趨勢。
對于中國藥企來說，在創(chuàng)新領(lǐng)域的能力一直不強(qiáng)，但一些藥企在某一類產(chǎn)品可能已經(jīng)積累了較強(qiáng)的銷售渠道和經(jīng)驗(yàn)，甚至在藥品本身和外資藥企形成互補(bǔ)，有搭配治療的機(jī)會(huì)。這類藥企將更有可能開拓銷售外資藥企產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。不過，其中購買產(chǎn)品銷售權(quán)的成本較高，一旦競爭格局發(fā)生變化，比如出現(xiàn)強(qiáng)有力的本土競爭產(chǎn)品，價(jià)格差距明顯等因素，都有可能制約這類產(chǎn)品的銷間，帶來風(fēng)險(xiǎn)。