【制藥網(wǎng) 行業(yè)動態(tài)】日前，國家醫(yī)保局發(fā)布《基本醫(yī)療保險用藥管理暫行辦法》，明確了《國家醫(yī)保藥品目錄》的制定與調(diào)整原則，并提出了“醫(yī)保目錄以后每年一調(diào)整”的新思路。
 

　　業(yè)內(nèi)認(rèn)為，在這一背景下，隨著省級醫(yī)保目錄3年內(nèi)全部退出、DRG(按病種付費(fèi))模式推廣、國家嚴(yán)打醫(yī)院商業(yè)賄賂等政策的施行，所有在醫(yī)院進(jìn)行產(chǎn)品銷售的廠家，包括中藥企業(yè)日子都將越來越難過。同時，因?yàn)椤秶裔t(yī)保目錄》名額有限，這將促使未來醫(yī)院市場進(jìn)入“存量競爭時代”，院外市場則進(jìn)入“品牌+服務(wù)競爭時代”，要想把產(chǎn)品銷量做大就必須轉(zhuǎn)變思路，從過去單純的“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)型。下面，筆者就根據(jù)業(yè)內(nèi)趨勢，以及行業(yè)專家的的心得體會，為大家?guī)?點(diǎn)建議做參考。
 

　　從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)型到“賣服務(wù)”
 

　　雖然國家近年來不斷推出中醫(yī)藥扶持政策，但很多中藥企業(yè)的日子并不好過，醫(yī)院的銷售越來越難，院外的監(jiān)管越來越多。過去單純賣產(chǎn)品的營銷套路效果越來越差，究其原因就是一句話——“市場玩法變了”。
 

　　過去一套營銷方案全國使用、永遠(yuǎn)不變的時代已經(jīng)過去，現(xiàn)在是政策頻出、監(jiān)管多變的時代。因此，中藥企業(yè)需要從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)型到“賣服務(wù)”。在進(jìn)行“賣服務(wù)”之前，一定要先對自己的企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行診斷，再通過圍繞賣服務(wù)模式對企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)診斷和分析后，再制定適合企業(yè)產(chǎn)品的營銷策略。
 

　　值得注意的是，在這一過程中，盡量采取借鑒和“試錯式營銷”，借鑒是因?yàn)槠渌髽I(yè)成功或失敗的經(jīng)歷，都是你不用支付成本的寶貴經(jīng)驗(yàn)。而試錯式營銷，則是因?yàn)樵诩ち业氖袌龈偁幹?，營銷活動到底能產(chǎn)生多少效益很難有一個明確的答案，需要不斷嘗試。
 

　　轉(zhuǎn)向以數(shù)字化為主的多渠道營銷多渠道營銷
 

　　以數(shù)字化為主的多渠道營銷主要指通過學(xué)術(shù)方式傳遞產(chǎn)品與治療領(lǐng)域的關(guān)鍵信息，通過數(shù)字化手段捕獲臨床醫(yī)生的處方行為，從更大意義層面上，通過傳遞醫(yī)學(xué)證據(jù)，讓醫(yī)生規(guī)范用藥和合理用藥。
 

　　目前，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)大力發(fā)展下，數(shù)字化與藥企的聯(lián)系正越來越緊密，也讓藥企的營銷更加強(qiáng)連接、可控、精準(zhǔn)、高效、透明。“網(wǎng)訂店送”售藥模式在疫情當(dāng)中也發(fā)揮了非常大的作用。除了給消費(fèi)者帶來便利外，藥企開始形成新的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，逐步收回營銷控制權(quán)。
 

　　但是，將藥企的市場營銷簡單等同于電商、B2C模式也是行不通的。藥企需要多渠道營銷，以及有一個數(shù)字化的推廣管理平臺，因?yàn)檫@樣才能知曉哪些客戶對哪些藥品更為關(guān)注，包括對業(yè)務(wù)人員實(shí)現(xiàn)數(shù)字化管理。除此之外，這個營銷數(shù)字化平臺，也需要打通微信、頭條、百度搜索等外部平臺關(guān)系，實(shí)現(xiàn)廣泛意義上的獲客，不斷轉(zhuǎn)化成精準(zhǔn)的客戶，從而形成整個社會化的影響力。
 

　　強(qiáng)化資源整合及品牌效應(yīng)
 

　　當(dāng)前，中國99%的中藥企業(yè)，其實(shí)都沒有像同仁堂、白云山、云南白藥、東阿阿膠等企業(yè)那樣的悠久歷史和品牌，因此中藥企業(yè)除了應(yīng)該從我國中醫(yī)藥傳統(tǒng)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，繼承和發(fā)揚(yáng)中醫(yī)藥優(yōu)勢外，也應(yīng)該學(xué)習(xí)國內(nèi)外企業(yè)創(chuàng)造品牌，呵護(hù)品牌的經(jīng)驗(yàn)。
 

　　在這一過程中，首先要強(qiáng)化資源整合。在創(chuàng)造品牌問題上，我們需要先知道自己的優(yōu)勢，強(qiáng)化發(fā)展自己的資源優(yōu)勢，以及再通過明確的市場發(fā)力點(diǎn)去做品牌。其次，要重視人的力量。創(chuàng)造品牌要靠人，尤其要靠知識分子，充分發(fā)揮科學(xué)技術(shù)的作用。因此在人才的招收和培養(yǎng)上，企業(yè)要加大力度。除此之外，中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)目前正在向精準(zhǔn)化發(fā)展，在這一發(fā)展過程中，要靠現(xiàn)代科技手段。因此，企業(yè)需要引入更多新科技，采用科學(xué)手段，減少神秘性，增加可知性和可操作性。