隨著《處方管理辦法》、反商業(yè)賄賂等政策出臺以及醫(yī)院營銷門檻不斷提高，醫(yī)院營銷模式面臨轉(zhuǎn)型要求，今后在醫(yī)院營銷中，不但良好的客情關(guān)系仍然重要，專業(yè)的學術(shù)營銷也成為基本要求。然而，代理制度下的學術(shù)推廣，卻往往存在召開困難、效率不高等種種問題。制藥企業(yè)進行學術(shù)推廣，面臨三大難題：  
  
    1.打造學術(shù)利器是基石 
  
    國內(nèi)很多藥企進行學術(shù)推廣，主觀上不夠重視，客觀上亦缺乏充分有力的學術(shù)論據(jù)，因此學術(shù)工作難見成效。 
  
    而學術(shù)推廣的意義在于：通過科學嚴謹而誠信地宣講藥品知識，讓醫(yī)生掌握所銷售藥品的關(guān)鍵信息；醫(yī)生將該藥品與同類產(chǎn)品進行比較后，差異點一目了然；在對病人進行診治時，醫(yī)生就會優(yōu)化治療某種疾病或某個癥狀的藥物治療方案，從而讓病人花費更少、安全性更高、療效更好地恢復健康。 
  
    因此，倘若藥企引用的學術(shù)依據(jù)和資料無法證明產(chǎn)品的特性，就很難對醫(yī)生進行推廣宣傳。缺乏堅實的基礎(chǔ)，便不會存在成功的學術(shù)推廣。 
  
    2.調(diào)動代理商積極性是關(guān)鍵 
  
    盡管學術(shù)推廣是大趨勢，很多代理商也深知學術(shù)會議的重要性，然而一旦企業(yè)要求召開學術(shù)會議，卻又推脫，積極性不高，原因是： 
  
    其一，害怕投入產(chǎn)出比低。召開學術(shù)會議需要一定的資金投入，而大部分代理商基于限定時間的資本壓力等現(xiàn)實因素，擔心投入產(chǎn)出不成正比； 
  
    其二，費時費力。召開學術(shù)推廣會議，過程復雜，需要花費大量時間、精力，很多代理商代理品種眾多，害怕召開學術(shù)會議分散精力，造成顧此失彼。 
  
    因此，廠家必須加強與代理商的溝通，形成合理的制度流程與費用承擔體系，調(diào)動他們的積極性，與代理商建立共贏的合作關(guān)系。 
  
    3.建立完善的推廣配合服務(wù)是保障 
  
    學術(shù)推廣不是一朝一夕之事，也不是靠一己之力所能完成的，必須堅持不懈，與代理商緊密配合，方能見成效。要想保證長期的學術(shù)推廣能順利、有效地進行，就必須有一套科學合理的推廣制度與流程，進行合理的利益分攤與嚴格的質(zhì)量控制。 
  
    從以上三個方面可以看出，想要做好學術(shù)推廣，實現(xiàn)從關(guān)系營銷到專業(yè)學術(shù)營銷的轉(zhuǎn)變，尚有很多困難需要克服。不過，國內(nèi)也有很多企業(yè)通過學術(shù)推廣獲得了成功，天施康就是其中之一，那么，天施康又是怎么操作的呢？下期的“營銷實務(wù)”將與您分享天施康的經(jīng)驗之談：《成功學術(shù)推廣引爆銷量增長》。