隨著醫(yī)藥體制改革的不斷進(jìn)行，藥品監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)厲，價(jià)格也更加透明。特別是國(guó)家推動(dòng)“兩票制”實(shí)施，甚至“一票制”的試水，以藥養(yǎng)醫(yī)的局面打破了，產(chǎn)品將轉(zhuǎn)移到零售市場(chǎng)。
　　
　　醫(yī)藥流通行業(yè)在迎來(lái)“大洗牌”的時(shí)候零售藥品市場(chǎng)必將獲得更大的發(fā)展，而此時(shí)制藥企業(yè)的OTC營(yíng)銷也成為企業(yè)實(shí)力發(fā)展壯大的核心。
　　
　　“兩票制”后，制藥企業(yè)的發(fā)展核心重在零售
　　
　　雖然未來(lái)一段時(shí)間，OTC營(yíng)銷會(huì)成為企業(yè)發(fā)展的重要手段與任務(wù)，但是企業(yè)如何及時(shí)、科學(xué)的組建一直*的OTC隊(duì)伍，如何配備產(chǎn)品線并成功地與零售市場(chǎng)對(duì)接，把零售市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)成功的嫁接到自己的企業(yè)中來(lái)，是眾多制藥企業(yè)面臨的一項(xiàng)重要任務(wù)。
　　
　　的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是“天時(shí)”
　　
　　的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是企業(yè)的寶貴“遺產(chǎn)”，企業(yè)產(chǎn)品目錄不在多少，關(guān)鍵是看其是否*產(chǎn)品、競(jìng)品是否很少而*又比較大，企業(yè)決策人能否*慧眼，善于挖掘打造。有的企業(yè)產(chǎn)品豐富，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也非常不錯(cuò)，企業(yè)決策人運(yùn)行得當(dāng)，就會(huì)出現(xiàn)快速的銷售增長(zhǎng)，企業(yè)也會(huì)因此發(fā)展壯大。如果企業(yè)決策人面對(duì)玲瑯滿目的產(chǎn)品不知所措，不能組成的產(chǎn)品線進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，總是限于零打碎敲的營(yíng)銷方式，就會(huì)錯(cuò)過(guò)很多營(yíng)銷時(shí)機(jī)，此可謂拿著“金飯碗”挨餓。
　　
　　企業(yè)文化是“地利”
　　
　　當(dāng)下我國(guó)制藥企業(yè)，真正的企業(yè)文化內(nèi)涵并不是那幾句漂亮的口號(hào)，而是企業(yè)信譽(yù)、企業(yè)度，就我國(guó)醫(yī)藥監(jiān)管現(xiàn)狀和消費(fèi)者的醫(yī)藥知識(shí)來(lái)說(shuō)，只要制藥企業(yè)沒(méi)有重大的新聞，企業(yè)度就決定了產(chǎn)品度，是靠廣告靠宣傳打造的，企業(yè)度高，產(chǎn)品度也就隨之增高，在零售市場(chǎng)，連鎖門檻不斷加高、連鎖對(duì)進(jìn)場(chǎng)扣率空間要求越來(lái)越大的環(huán)境下，較高的產(chǎn)品度不但能降低進(jìn)店門檻、縮小扣率空間，還能讓在一定范圍內(nèi)成為消費(fèi)者的購(gòu)買產(chǎn)品，因此在OTC營(yíng)銷中，企業(yè)文化是其中的重要因素之一。
　　
　　的OTC隊(duì)伍是“人和”
　　
　　組建一支的OTC隊(duì)伍，是制藥企業(yè)在營(yíng)銷中zui受關(guān)注也是讓決策人zui頭痛的事。一方面，龐大的OTC隊(duì)伍在所有人員工資、社保、醫(yī)保方面會(huì)是一筆巨大的投入，更可怕的是，這只隊(duì)伍如果管理不當(dāng)會(huì)成為消極怠工、企業(yè)不穩(wěn)定的禍源。有的企業(yè)決策人認(rèn)識(shí)到OTC市場(chǎng)的重要性，在組建隊(duì)伍初期往往通過(guò)外聘管理人員組建隊(duì)伍，由于我國(guó)的職業(yè)人制度尚不成熟，業(yè)務(wù)人員比較少，很多外聘管理人員往往通過(guò)拉關(guān)系、結(jié)幫派臨時(shí)拼湊隊(duì)伍，結(jié)果不但讓企業(yè)的投入打了水漂，還耽誤了寶貴的營(yíng)銷時(shí)機(jī)。
　　
　　對(duì)此筆者認(rèn)為，零售市場(chǎng)雖然重要，但企業(yè)是否組建OTC隊(duì)伍要根據(jù)實(shí)力和時(shí)間，要循序漸進(jìn)的進(jìn)行，初期可以配備少量人員并配合依靠自己認(rèn)定的中等規(guī)模的商業(yè)公司進(jìn)行，隨著業(yè)務(wù)的提升，企業(yè)從OTC隊(duì)伍中選拔做事認(rèn)真、有一定管理能力的人員做OTC負(fù)責(zé)人，形成自己的“黃埔系”隊(duì)伍，由小到大。
　　
　　OTC團(tuán)隊(duì)的管理是zui讓企業(yè)頭疼的事情，OTC人員特別是團(tuán)隊(duì)管理人員，已成為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作的大害，隨著科技的發(fā)展，不少企業(yè)采用了衛(wèi)星定位、走店工作圖像或固定報(bào)到等措施，其實(shí)任何措施都會(huì)出現(xiàn)上有政策下有對(duì)策的對(duì)抗，zui關(guān)鍵的是企業(yè)團(tuán)隊(duì)帶頭人，如果團(tuán)隊(duì)帶頭人能夠以身作則、*、關(guān)心團(tuán)隊(duì)人員疾苦、善于研究學(xué)習(xí)，必定會(huì)帶出一支的團(tuán)隊(duì)，“舉直錯(cuò)諸枉能使枉者直”古人的哲言可以說(shuō)是團(tuán)隊(duì)管理的座右銘。
　　
　　企業(yè)中的OTC團(tuán)隊(duì)，就像一個(gè)大家庭，雖然會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題，但和諧公正的人文環(huán)境是絕大多數(shù)人所追求的，除了極個(gè)別害群之馬外，更多的人會(huì)受環(huán)境影響，如果業(yè)務(wù)人員心情愉快，待遇又不比其他單位差，企業(yè)再給大家創(chuàng)造一個(gè)培養(yǎng)人才、公正競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，相信絕大多數(shù)人會(huì)熱愛(ài)這個(gè)集體的，這樣就會(huì)形成一支具有凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力的OTC團(tuán)隊(duì)。
　　
　　此外，新形勢(shì)下的企業(yè)決策人還要因地制宜的制定一些零售供貨、返利、店員獎(jiǎng)勵(lì)、階段*等政策，以調(diào)動(dòng)終端藥店的積極性，在具備天時(shí)、地利、任何的情況下，無(wú)論醫(yī)藥的強(qiáng)度有多大，都順應(yīng)時(shí)代、會(huì)贏在終端的。