從代理商的發(fā)展現(xiàn)狀,我們總結(jié)出經(jīng)銷商如下的發(fā)展特點(diǎn)。
（1）年銷售額在0.1億～0.5億元的經(jīng)銷商在行業(yè)里已經(jīng)具有相當(dāng)數(shù)量，但年銷售額在0.5億～1億元的經(jīng)銷商為數(shù)不多，而2億元以上的經(jīng)銷商更是。
（2）大多數(shù)經(jīng)銷商的代理品牌還比較混亂，只有極少數(shù)外資品牌的經(jīng)銷商能夠達(dá)到區(qū)域*代理；大多數(shù)經(jīng)銷商代理多個(gè)品牌的產(chǎn)品，這其中有一部分代理的產(chǎn)品是互補(bǔ)型的，不代理有競爭性的同類產(chǎn)品；另外相當(dāng)數(shù)量的經(jīng)銷商代理互有競爭性的同類產(chǎn)品。
所以，經(jīng)銷商的規(guī)模比較小，銷售金額也不大，品牌的忠誠度也不高，導(dǎo)致他們也不可能有專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，從協(xié)助客戶導(dǎo)購開始，為客戶提供量身裁衣的設(shè)計(jì)，提供合理化的建議，嚴(yán)格的監(jiān)理，專業(yè)的安裝人員，*的售后服務(wù)等，而這一切都是需要經(jīng)銷商有長遠(yuǎn)的眼光，化一個(gè)投入來營造的專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，其實(shí)，行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商比較少。
4、銷售人員深入客戶關(guān)系難，培訓(xùn)跟不上
因?yàn)?空調(diào)這個(gè)工程項(xiàng)目因?yàn)橛?個(gè)特征：1.項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題;2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重;3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素;4.客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定;5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要，這個(gè)五個(gè)特征中人比產(chǎn)品來得更重要，說明銷售人員面對(duì)客戶往往不是簡單的介紹產(chǎn)品，而要有意識(shí)地引導(dǎo)客戶來購買，了解了產(chǎn)品需要設(shè)計(jì)安裝，然而廠家的同質(zhì)化現(xiàn)象比較明顯，為什么需要買你的空調(diào)，而不買其他人，其中客戶關(guān)系的融洽，信任感是尤為重要的；
5、售后服務(wù)是經(jīng)銷商的一塊心病
我們認(rèn)為廠家應(yīng)該建立標(biāo)準(zhǔn)化來促進(jìn)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變來減少特靈與經(jīng)銷商因安裝不當(dāng)而曾經(jīng)發(fā)生過的爆炸事件的麻煩，避免售后服務(wù)的問題是上上之策。
四、廠家協(xié)助經(jīng)銷商建立標(biāo)準(zhǔn)化是營銷發(fā)展未來之路：
1．從經(jīng)銷商來看：
從上面的分析來看，我們認(rèn)為經(jīng)銷商的素質(zhì)普遍比較低，沒有整體的營銷團(tuán)隊(duì)，在操作上過多的依賴以前家電的模式，靠價(jià)格或廠家的政策拿定單，而且各自的營銷方式與手段各不相同，因此，靠經(jīng)銷商自身的發(fā)展來經(jīng)營，可能性非常小，而且推廣速度非常慢，我們認(rèn)為廠家應(yīng)該建立標(biāo)準(zhǔn)化來促進(jìn)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變才是上上之策。
2．從空調(diào)廠商來看：
目前，志高空調(diào)根據(jù)推廣上存在“三座大山”；在行業(yè)*“標(biāo)準(zhǔn)化套餐”模式，從而一舉推翻了設(shè)計(jì)復(fù)雜，安裝困難，價(jià)格不透明這三個(gè)敏感問題
A、產(chǎn)品普及：產(chǎn)品線寬廣，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化
“設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化”也提供了更有效的質(zhì)量保障。*空調(diào)技術(shù)和質(zhì)量的問題比較復(fù)雜，單單一個(gè)漏氟的問題，都有幾十種答案。成熟的產(chǎn)品其設(shè)計(jì)必須縝密，要充分考慮到安裝等諸多環(huán)節(jié)，如志高CMV戶式*空調(diào)生產(chǎn)過程有613個(gè)主工序，每一道工序都有嚴(yán)格的質(zhì)保程序控制體系，如此才保證了其產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。
B、服務(wù)普及：專家服務(wù)，安裝標(biāo)準(zhǔn)化
志高*空調(diào)“工程師服務(wù)團(tuán)”經(jīng)過多年探索和試驗(yàn)，很好地厘清了設(shè)備及安裝方面的問題，推出了適合各種戶型的標(biāo)準(zhǔn)化安裝方案，保證嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)，從而避免出現(xiàn)問題。志高擁有30余位專業(yè)的專家工程師團(tuán)長期駐扎在全國各地提供，為消費(fèi)者按照戶型量身訂做，免費(fèi)設(shè)計(jì)。并從工程設(shè)計(jì)、圖紙審查、施工安裝、工程監(jiān)理、設(shè)計(jì)文件等各個(gè)細(xì)節(jié)，都有標(biāo)準(zhǔn)化操作方案并有專家級(jí)設(shè)計(jì)安裝工程師進(jìn)行跟蹤和指導(dǎo)；同時(shí)，志高*空調(diào)還和國內(nèi)20余家具有專業(yè)資質(zhì)的施工安裝公司簽訂安裝技術(shù)協(xié)議，確保安裝無憂。
C、渠道普及：依托規(guī)模，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化
*空調(diào)“家裝市場”的普及還需要真正的網(wǎng)絡(luò)支持。而不是不懂專業(yè)設(shè)計(jì)的家用空調(diào)或其他家電渠道。憑借密布的渠道網(wǎng)絡(luò)及完整的產(chǎn)業(yè)鏈支持，志高戶式*空調(diào)做到了“價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)化”，即在廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上找到了適合中國大多數(shù)消費(fèi)者的價(jià)位，此舉無疑將大大改變消費(fèi)者關(guān)于戶式*空調(diào)是品的誤解。而在此次新聞發(fā)布會(huì)上，志高就推出“9999元驚爆套餐”外還伴隨多種不同程度優(yōu)惠的“戶式*空調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化解決方案”。
3．從企業(yè)來看：
同樣的情況，在2002年，海爾家庭*空調(diào)“悍然”推出“透明服務(wù)”，消費(fèi)者從此可以開始“明明白白”消費(fèi)了，*空調(diào)*次這么近距離地與消費(fèi)者接觸，是海爾開始撩開了*空調(diào)的*層“面紗”。2005年又推出“五段全程標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)”，段段劃分清晰，段段演繹精彩，再一次*了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，成為專家向行業(yè)推薦的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
4．從客戶需求來看：
目前，廠家之間的競爭已經(jīng)非常激烈，客戶對(duì)*空調(diào)的認(rèn)同度也非常高，特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，價(jià)格在短短幾年內(nèi)已經(jīng)從5-6萬元降到1萬元左右，客戶對(duì)價(jià)格的敏感度已經(jīng)非常低；“三分產(chǎn)品、七分設(shè)計(jì)安裝”在就是安裝與售后方面是*的問題，陜西特靈“*空調(diào)主機(jī)爆炸”案，至今還記憶猶新，也反應(yīng)出廠家協(xié)助經(jīng)銷商在售后標(biāo)準(zhǔn)化的方面存在一個(gè)問題，所以，客戶也期望建立標(biāo)準(zhǔn)化的體系，不至于投訴無門，不理不睬，故意推卸等現(xiàn)象。
所以，從家用*空調(diào)目前在市場發(fā)展來看，經(jīng)銷商的能力不足，廠家的價(jià)格競爭，*企業(yè)的引導(dǎo)，客戶需求的擴(kuò)大，都對(duì)廠家與經(jīng)銷商提出了更高的要求，然而，廠家更要有主動(dòng)的意識(shí)協(xié)助經(jīng)銷商來建立標(biāo)準(zhǔn)化的促進(jìn)家用*空調(diào)市場的良性發(fā)展，因此，建立標(biāo)準(zhǔn)化是勢(shì)在必行的，是必由之路。
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