建立標(biāo)準(zhǔn)化是廠家協(xié)助經(jīng)銷商營(yíng)銷發(fā)展之路
*空調(diào)在世界上已有百年的發(fā)展歷史，在中國(guó)也有20多年的應(yīng)用時(shí)間，上世紀(jì)90年代，長(zhǎng)期以來(lái)，活躍在國(guó)內(nèi)*空調(diào)市場(chǎng)的幾乎是清一色的外國(guó)軍團(tuán)。來(lái)自美國(guó)的約克、特靈、麥克維爾，以及日本的大金、日立、三菱等傳統(tǒng)供應(yīng)商的*空調(diào)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的*達(dá)90%以上。然而自2000年，隨著家用空調(diào)的微利，國(guó)內(nèi)美的、格力、海爾等*涉足該領(lǐng)域后，格力、海信、小天鵝、新科、TCL、遠(yuǎn)大等紛紛跟進(jìn)；在2003年，整個(gè)國(guó)內(nèi)*空調(diào)市場(chǎng)上密密麻麻地簇?fù)碇鴰装偌掖笮∑放?。而今，隨著*空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，到2005年的時(shí)候，兩年之內(nèi)現(xiàn)有的130多個(gè)品牌將被縮減到40至50個(gè)品牌，市場(chǎng)將持續(xù)整合，品牌集中度會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。在2004年，國(guó)內(nèi)年銷售額做到20億元以上規(guī)模的只有寥寥3家，年銷售額突破20億元的更可能只有大金一家，其*不到10%；
根據(jù)*信息資源開(kāi)發(fā)部的統(tǒng)計(jì)，2005年中國(guó)空調(diào)品牌消失了27個(gè)，主要是二、三線品牌，2006年剩下的69家空調(diào)企業(yè)將再消失三分之一。因?yàn)楝F(xiàn)存的69家之中，有48家在重點(diǎn)城市*不到1%，有29家占有率低于0.01%。
一、家用*空調(diào)必然會(huì)普及化
然而，所謂*空調(diào)就是指由一臺(tái)主機(jī)集中制冷，分送到各個(gè)房間的一種形式，有點(diǎn)像早些時(shí)候商家們炒作的一拖二空調(diào)。*空調(diào)也有大有小，大到上萬(wàn)匹的大型設(shè)備，小到五六匹的民用戶式*空調(diào)，都是*空調(diào)的范疇。
相比商用*空調(diào)，家用*空調(diào)跟我們老百姓關(guān)系更加密切。粗略劃分一下，家用*空調(diào)可以分為室外機(jī)、室內(nèi)風(fēng)機(jī)盤(pán)管、管路三大部分。與普通分體式空調(diào)不同的是，我們將管路單獨(dú)算作一部分，這是因?yàn)閼羰?空調(diào)與分體機(jī)不同，需要在裝修之前提前布好管線。一旦裝修完畢，管路就*隱蔽在裝修之中。除了安裝順序的預(yù)先考慮之外，使用家用*空調(diào)，你還必須提前與空調(diào)廠商取得。與分體式空調(diào)不同，您可以根據(jù)面積的大致情況讓銷售人員推薦一款空調(diào)。家用*空調(diào)的設(shè)計(jì)安裝全部是經(jīng)過(guò)計(jì)算的，包括整體的制冷量、每個(gè)房間的出風(fēng)口位置、出風(fēng)量都會(huì)有專門(mén)人員為您設(shè)計(jì)好。這也就是為什么家用*空調(diào)使用起來(lái)要比普通分體空調(diào)更加有效的原因。
目前家用*空調(diào)的企業(yè)中：國(guó)外的特靈、麥克維爾、大金，國(guó)內(nèi)的格力、海爾、美的、清華同方等都是比較出眾的。
相對(duì)于商用*空調(diào)，目前家用*空調(diào)關(guān)注程度要高得多。分析家用*空調(diào)的市場(chǎng)來(lái)講應(yīng)該是高速成長(zhǎng)期，發(fā)展非常之快，是以上幾點(diǎn)：
1、他得益于市場(chǎng)的大力宣傳，人們的消費(fèi)意識(shí)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變，空調(diào)已經(jīng)不是品，而是生活中的必需品，甚至更是家用空調(diào)急需替代品。因?yàn)榕c家用空調(diào)相比，戶式*空調(diào)更具持久生命力和競(jìng)爭(zhēng)力，是家用分體空調(diào)在技術(shù)上的延伸，從某些方面講，戶式*空調(diào)必將成為家用分體空調(diào)的替代品。
2、從目前的價(jià)格來(lái)看，相對(duì)于家用空調(diào)，已經(jīng)非常有競(jìng)爭(zhēng)力了。志高就推出*空調(diào)“9999元驚爆套餐”，相對(duì)比購(gòu)買(mǎi)三個(gè)家用空調(diào)的價(jià)格，而且*空調(diào)的智能化與分控化是顯著的優(yōu)勢(shì)。
3、同時(shí)消費(fèi)大環(huán)境開(kāi)始形成。據(jù)有關(guān)資料表明，美國(guó)城市居民家庭中有30%左右的人在使用或準(zhǔn)備使用家用*空調(diào)，日本有10%—15%左右的城市居民已經(jīng)用上了舒適的*空調(diào)產(chǎn)品，而在中國(guó)城市里使用戶式*空調(diào)產(chǎn)品的居民家庭占比不到2%。大氣候近年必將影響中國(guó)國(guó)內(nèi)的富裕家庭，他們必然成為國(guó)內(nèi)使用戶式*空調(diào)產(chǎn)品的領(lǐng)隊(duì)人。
4、*空調(diào)是zui合適的科技載體?？諝獾恼{(diào)節(jié)，溫度的調(diào)節(jié)，環(huán)境的凈化，增加氧氣，減少空氣中的有害物質(zhì)，重視改變空氣對(duì)人體的感受，讓人體更舒適，其實(shí)這些都是研究空氣對(duì)人體舒適度的科技，*空調(diào)是這方面的載體產(chǎn)品。
所以，他未來(lái)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者市場(chǎng)需求量將大幅提升，估計(jì)到2010年將被廣泛普及到國(guó)人家庭，而且市場(chǎng)的容量將達(dá)到300億。
二、經(jīng)銷商代理營(yíng)銷是主要的手段
伴隨著傳統(tǒng)空調(diào)企業(yè)的介入，大量的經(jīng)銷商、代理商也紛紛踏進(jìn)這個(gè)行業(yè)內(nèi)來(lái)分一杯羹，所以，目前家用*空調(diào)大體上有四個(gè)銷售渠道：1、經(jīng)銷商代理營(yíng)銷；2、廠家直接招標(biāo)營(yíng)銷；3、大型家電連鎖與專賣店；4、家用*空調(diào)安裝公司兼營(yíng)銷以及房產(chǎn)商、室內(nèi)裝潢公司、物業(yè)公司兼營(yíng)銷，這四個(gè)渠道的銷售情況各有不同,其中經(jīng)銷商代理營(yíng)銷為主。
三、經(jīng)銷商代理目前在營(yíng)銷上面臨的檻尬
1、用傳統(tǒng)家電的營(yíng)銷模式來(lái)銷售家用*空調(diào)是不合時(shí)機(jī)的
*空調(diào)目前大部分是沿用傳統(tǒng)家電的模式來(lái)拓展市場(chǎng)，即利用經(jīng)銷商或代理商的模式；然而，*空調(diào)除了家用型*空調(diào)未來(lái)的模式是傳統(tǒng)家電的模式外，商用型*空調(diào)是一個(gè)工程項(xiàng)目的特點(diǎn)，是需要非常高專業(yè)技術(shù)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)用的，不能靠夫妻老婆店的模式來(lái)拓展，而是需要有技術(shù)專長(zhǎng)的銷售顧問(wèn)+售前方案設(shè)計(jì)的工程師+技術(shù)研發(fā)性的技術(shù)專家+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施團(tuán)隊(duì)來(lái)共同完成的。
而且，工程行業(yè)還有一個(gè)明顯的特征，以行業(yè)為主，舉例：海爾集團(tuán)以政府工程為主，臺(tái)佳以醫(yī)藥為主，大金以高科技IT電子行業(yè)為主，然而，國(guó)內(nèi)的大部分公司還沒(méi)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)入行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)域，因?yàn)?，每一個(gè)行業(yè)有一定的門(mén)檻，這也是面臨的銷售專型
大部分的經(jīng)銷商缺乏對(duì)家電*空調(diào)作為工程項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)，經(jīng)銷商進(jìn)軍*空調(diào)，必須對(duì)其傳統(tǒng)營(yíng)銷方式進(jìn)行轉(zhuǎn)型，這也將成為企業(yè)拓展*空調(diào)市場(chǎng)的一大挑戰(zhàn)。
2、缺乏營(yíng)銷策略的規(guī)劃、過(guò)多依賴廠家的政策—價(jià)格砝碼
某些代理商在市場(chǎng)推廣方面過(guò)度依賴廠家的支持，甚至錯(cuò)誤地認(rèn)為“市場(chǎng)是廠家的，應(yīng)該由廠家來(lái)投入”。俗話說(shuō)“己所不欲，勿施于人”，要想建立真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，就要先從自身做起。只有廠商認(rèn)為這家經(jīng)銷商具有了一定的實(shí)力和能力，才會(huì)對(duì)經(jīng)銷商給予政策保護(hù)加以扶植和培養(yǎng)，否則，廠家也不愿意把一塊市場(chǎng)白白的浪費(fèi)掉；價(jià)格是保護(hù)多方利潤(rùn)的一個(gè)提前，如何避開(kāi)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，提升產(chǎn)品及服務(wù)的含金量也是非常重要的，否則家用*空調(diào)的行業(yè)就會(huì)非常快的過(guò)渡到家電行業(yè)了。
3、缺乏專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
因?yàn)榻?jīng)銷商的代理制經(jīng)過(guò)了近10年的發(fā)展，已經(jīng)形成了一定的規(guī)模和數(shù)量。
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