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    空氣源熱水器，必須改革以適應(yīng)家電市場(chǎng)化的需求，您認(rèn)為這種改革將體現(xiàn)在哪些方面？

    市場(chǎng)企業(yè)主體的變革：歸口于綜合家電、專(zhuān)業(yè)空調(diào)企業(yè)及專(zhuān)業(yè)空氣源熱水器企業(yè)，太陽(yáng)能熱水器及實(shí)力小的企業(yè)將逐步淡化出空氣源熱水器市場(chǎng)。

    首先，產(chǎn)品的屬性決定企業(yè)主體的變革

    空氣源熱水器屬于高技術(shù)含量的熱水器，在市場(chǎng)達(dá)到一定成熟度時(shí)，企業(yè)參與的門(mén)檻會(huì)必然高，要求企業(yè)具有相當(dāng)?shù)难邪l(fā)與生產(chǎn)力量，進(jìn)行高度的工業(yè)化流水線作業(yè)，逐步走上家電企業(yè)的規(guī)范式發(fā)展道路。那么，一些實(shí)力小的作坊式企業(yè)必然會(huì)被淘汰，同樣，太陽(yáng)能行業(yè)由于整體行業(yè)水平和實(shí)力相對(duì)來(lái)說(shuō)不高，整體還處于粗放的發(fā)展模式，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)共存共榮并存發(fā)展的可能性不大。并且從產(chǎn)品屬性看，太陽(yáng)能熱水器和空氣源熱水器雖同樣是制造熱水，但在屬性上是兩個(gè)不同的范疇，空氣源熱水器從根本說(shuō)應(yīng)該屬于電器范疇，一般的太陽(yáng)能企業(yè)在對(duì)原來(lái)的包括技術(shù)、生產(chǎn)線、渠道等資源整合上根本沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，反而會(huì)分散企業(yè)的精力、財(cái)力和物力，導(dǎo)致雙向損失。當(dāng)然，我們也不能否認(rèn)部分小企業(yè)及太陽(yáng)能熱水器企業(yè)在部分區(qū)域范圍借助品牌及渠道取得局部的市場(chǎng)表現(xiàn)，只是他們應(yīng)該不是空氣源熱水器未來(lái)市場(chǎng)的主流。同時(shí)，空氣源熱水器市場(chǎng)處于初級(jí)階段，大家還在同一個(gè)起跑線上，一些強(qiáng)勢(shì)也只能是強(qiáng)勢(shì)太陽(yáng)能企業(yè)改變經(jīng)營(yíng)思路，利用原來(lái)積累的綜合優(yōu)勢(shì)從事空氣源熱水器市場(chǎng)，還是應(yīng)該有所表現(xiàn)的，但那也不是真正意義上的太陽(yáng)能企業(yè)了。這已經(jīng)被部分企業(yè)所運(yùn)用，江蘇天舒太陽(yáng)能已經(jīng)轉(zhuǎn)向空氣源熱水器市場(chǎng)并引導(dǎo)市場(chǎng)，擯棄其經(jīng)營(yíng)十多年的太陽(yáng)能熱水器；皇明則表示只專(zhuān)職做好太陽(yáng)能產(chǎn)品，不涉及空氣源熱水器行業(yè)，等等，這或許也是其他太陽(yáng)能企業(yè)需要考慮的。

    其次，從未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析看，綜合家電企業(yè)、空調(diào)企業(yè)具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。正是產(chǎn)品屬性范疇因素，綜合家電企業(yè)及空調(diào)企業(yè)進(jìn)入空氣源熱水器無(wú)論是在產(chǎn)品的相關(guān)性方面，還是在品牌、技術(shù)研發(fā)、實(shí)力、渠道及管理上，都具有得天獨(dú)厚的先天條件，這是客觀方面的；從主管因素來(lái)講，空氣源熱水器的巨大市場(chǎng)必然會(huì)吸引這些實(shí)力企業(yè)的進(jìn)入，形成壁壘優(yōu)勢(shì)，并同時(shí)圍剿已經(jīng)進(jìn)入的實(shí)力相對(duì)薄弱的企業(yè)，zui終取得在整個(gè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，形成目前家電市場(chǎng)雷同的格局。

    第二產(chǎn)品技術(shù)及質(zhì)量的不斷變革升級(jí)

    如同其他產(chǎn)品市場(chǎng)一樣，在經(jīng)歷一段時(shí)間發(fā)展后，競(jìng)爭(zhēng)使生存的企業(yè)為鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，必然會(huì)加大研發(fā)力度，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不斷的升級(jí)與更新，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置技術(shù)壁壘，而這是綜合家電及空調(diào)企業(yè)、專(zhuān)業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。在產(chǎn)品概念還沒(méi)有被廣大消費(fèi)者認(rèn)知的情況下，在短期內(nèi)產(chǎn)品只有在專(zhuān)業(yè)性深入發(fā)展，在這種情況下，目前這種相對(duì)相安無(wú)事的局面將被打破，實(shí)力弱的企業(yè)由于各種因素，特別使產(chǎn)品因素只能退出市場(chǎng)，這種現(xiàn)象在家電市場(chǎng)和手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)得到淋漓表現(xiàn)。

    空氣能熱水器在產(chǎn)品定位跟推廣上改做如何改變？

    方程：節(jié)能的熱水供應(yīng)系統(tǒng)是空氣源熱水器的歸宿，在定位上打破單純的熱水器或節(jié)能產(chǎn)品概念，推行“熱水文明”的生活方式，販賣(mài)身份和地位。空氣源熱水器一般容積較大，并且容量越大越能體現(xiàn)出與傳統(tǒng)熱水器在節(jié)能方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此競(jìng)爭(zhēng)范圍應(yīng)該與150升以上的產(chǎn)品，屬于產(chǎn)品范疇。

    那么要在這個(gè)范疇市場(chǎng)取得更大的作為，必須做好產(chǎn)品的前期市場(chǎng)導(dǎo)入，倡導(dǎo)熱水的消費(fèi)意識(shí)，把熱水消費(fèi)作為一種文化也即“熱水文明”來(lái)消費(fèi)，改變目前的熱水只是用來(lái)洗臉洗澡的消費(fèi)習(xí)慣。同時(shí)，空氣源熱水器是技術(shù)含量高的熱水器產(chǎn)品，價(jià)格相對(duì)傳統(tǒng)熱水器成本要高，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)范圍的局限，決定空氣源熱水器走低價(jià)道路是行不通的，必須走zui頂端路線熱水器產(chǎn)品，就像現(xiàn)在等離子電視機(jī)，我們不僅用來(lái)看節(jié)目，還是一種身份的象征。因此空氣源熱水器要爭(zhēng)取的也就是這部分的用戶(hù)，而不是普通用戶(hù)，販賣(mài)的是生活意識(shí)及身份，而不僅僅是單純的熱水器。

在營(yíng)銷(xiāo)思路上空氣能熱水器是否延續(xù)其他熱水器產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式？

    新產(chǎn)品當(dāng)然要有新的營(yíng)銷(xiāo)思路，不能搞一刀切，變化主要有四個(gè)方面：

    1、營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)工程市場(chǎng)與民用市場(chǎng)兩條腿走路：目前，由于“熱水文明”的消費(fèi)意識(shí)還沒(méi)有真正形成，消費(fèi)者對(duì)空氣源熱水器還沒(méi)有*認(rèn)知，而空氣源熱水器的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在大容量產(chǎn)品，推廣難道也較大，并且對(duì)企業(yè)資金、售后等方面要求也比較高；但工程機(jī)使用效率比較高、長(zhǎng)時(shí)間使用節(jié)能效果比較明顯、企業(yè)利潤(rùn)也高，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)重工程輕民用的營(yíng)銷(xiāo)思路。但是民用市場(chǎng)更為廣大，誰(shuí)丟失民用市場(chǎng)，將失去市場(chǎng)的根基，將來(lái)肯定會(huì)失去整個(gè)市場(chǎng)。

    2、空氣源熱水器的目標(biāo)市場(chǎng)定位應(yīng)該在中心一二級(jí)市場(chǎng)：空氣源熱水器是熱水器的zui產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)格比較高，推崇的是一種現(xiàn)代生活文化和身份地位，并且從消費(fèi)者本身對(duì)新事物的接受程度考慮，都決定目前空氣源熱水器產(chǎn)品的市場(chǎng)定位只能在經(jīng)濟(jì)、文化和意識(shí)都比較好的一二級(jí)市場(chǎng)，三四級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)還有待時(shí)日。

    3、在營(yíng)銷(xiāo)模式上，短期內(nèi)倡導(dǎo)小區(qū)域的*代理制：由于空氣源熱水器市場(chǎng)還是處于導(dǎo)入期，廠家對(duì)區(qū)域市場(chǎng)還不能*掌控，產(chǎn)品線也比較單薄，這種情況下實(shí)行直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)形式細(xì)化運(yùn)作難度較大。實(shí)行小區(qū)域的*代理，借助地方合作伙伴的有效資源，充分發(fā)掘本地市場(chǎng)，有利于前期市場(chǎng)的建設(shè)，也有助于提高渠道的信心和合作程度，同時(shí)小區(qū)域*代理能有效降低市場(chǎng)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，避免把雞蛋放在一個(gè)籃子里，對(duì)于廠家對(duì)后來(lái)市場(chǎng)的整體掌控和*也有幫助。當(dāng)然，對(duì)于綜合家電廠家和空調(diào)廠家經(jīng)營(yíng)空氣源熱水器，如果已經(jīng)形成*的網(wǎng)絡(luò)，由于產(chǎn)品屬性的相關(guān)性，可以把空氣源熱水器作為一個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別，按照原來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式進(jìn)行嫁接。

    4、在渠道選擇上，雖然目前還不是十分的明朗，但是可以肯定一點(diǎn)就是目前太陽(yáng)能廠商利用太陽(yáng)能的銷(xiāo)售渠道做空氣源熱水器的產(chǎn)品是不理想的。根據(jù)產(chǎn)品的屬性和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，空氣源熱水器的渠道可與家電的銷(xiāo)售渠道靠緊，特別是空調(diào)銷(xiāo)售渠道對(duì)于空氣源熱水器渠道選擇具有更好的意義。目前家電行業(yè)的主要渠道包括家電連鎖、家電專(zhuān)營(yíng)店以及建材超市等對(duì)空氣源熱水器都是不錯(cuò)的選擇。同時(shí)，由于空氣源熱水器從本質(zhì)上屬于電器產(chǎn)品，同空調(diào)接近，在終端銷(xiāo)售方式上，家電市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該還是具有相當(dāng)?shù)慕梃b效果的。

    5、在營(yíng)銷(xiāo)方式上要特別注重產(chǎn)品概念的推廣：一個(gè)新型的產(chǎn)品要形成新的市場(chǎng)，首先要做的是讓社會(huì)和消費(fèi)者接納產(chǎn)品的概念和文化，但是由于包括空氣源主體在內(nèi)的種種因素的制約，這點(diǎn)在空氣源熱水器市場(chǎng)是薄弱環(huán)節(jié)之一，這也是行業(yè)要有大的作為，主體必須變革的重要原因。從產(chǎn)品和市場(chǎng)定位來(lái)看，要形成良好的氛圍和環(huán)境，長(zhǎng)期的媒體引導(dǎo)是*的，但是也不能忽視強(qiáng)勢(shì)終端的現(xiàn)場(chǎng)傳播效果，現(xiàn)場(chǎng)的感受力和說(shuō)服力在特定時(shí)候的推動(dòng)效果會(huì)更明顯，比如在終端進(jìn)行真機(jī)陳列運(yùn)行，讓消費(fèi)者去切身體會(huì)產(chǎn)品的*性，開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)；或者在強(qiáng)勢(shì)終端優(yōu)勢(shì)位置陳列產(chǎn)品，結(jié)合宣傳資料對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行滲透式傳播，等等，都是市場(chǎng)培育和發(fā)展的有效途徑。

    新產(chǎn)品，新市場(chǎng)，只有不斷的摸索探討和實(shí)踐，才能夠促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的良性快速發(fā)展和成熟，我們希望不久的將來(lái)能夠迎來(lái)繁榮的空氣源熱水器市場(chǎng)，讓大家享有溫暖的“熱水文明”。