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十多年以前，光纖在線編制過一本《日本光通信市場研究》的資料，里面詳細(xì)羅列了FOE上收集到的日本大大小小的光通信廠商和研究機(jī)構(gòu)的介紹，同時(shí)也談了我們對日本市場的一些理解。我記得里面有提到，不同于其他國家的市場，日本市場是有名的難做。日本人最喜歡和“自己人"做生意，喜歡在小圈子里面做生意。要想迅速打開日本市場，通過日本本地的中間商是做法，而能否找到合適的代理商，就至關(guān)重要了。日本如此，和日本文化接近的韓國市場也大抵如此。

日本人喜歡找熟悉的人做生意，無外乎是因?yàn)榘踩?。其?shí)，整個(gè)西方市場，老外們普遍講究一個(gè)“舒適感"，所謂的comfortable。這是一個(gè)西方人喜歡掛在嘴邊的一個(gè)詞。如何讓老外客戶感受到這種舒適感，安全感，成為中國企業(yè)海外市場開拓不得不面對的一道坎。如何跨越這道坎，當(dāng)然方法很多，但是講究入鄉(xiāng)隨俗，尊重當(dāng)?shù)厝说摹岸Y儀"就了。

西方禮儀的種類很多，從穿衣，就餐，到言談舉止無不包括在內(nèi)。往淺了說，是一個(gè)人的修養(yǎng)，向深了講，可以歸因到文化的差異。由于包括意識形態(tài)，生活習(xí)慣，教育背景的千差萬別，一個(gè)中國的海外銷售要想讓海外客戶感到舒適，真的不僅僅是語言能力和態(tài)度的問題。做生意的境界之一是把生意伙伴變成朋友，而做朋友，首先得讓人家接受你，認(rèn)同你。所以我們觀察在海外市場營銷領(lǐng)域，很多學(xué)語言的女孩子成就比男性同事往往成就更高，不可否認(rèn)女性銷售員能夠給予客戶更好的舒適感。